Home > 업무 효율화 > ROI란? ROAS와의 차이와 개요를 이해하여 마케팅의 효율성 높이기
작성일 : 2021.06.03
비즈니스에서 자주 사용되는 말인 ROI는 사용된 비용 대비 얼마만큼의 효과를 올렸는가를 나타내는 수치입니다. 비슷한 말로 ROAS가 있으며 ROI와 자주 혼동되는 경우가 있습니다.
이 글에서는 ROI의 개요와 ROAS의 차이점과 마케팅 영역에 있어 ROI를 활용하는 방법과 주의해야하는 점들을 설명하겠습니다.
ROI란, 「Return On Investment」의 약자로 「투자 이익률」이라고 합니다. 투자액에 대해 얼마나 이익이 올랐는지를 나타내는 지표입니다.
이 수치가 크면 투자액에 대해 이익이 크다고 할 수 있고, 작으면 그다지 이익으로 이어지지 못했다고 할 수 있습니다.
ROI는 이익에 포커스한 것이기 때문에 투자에 대한 이익 목표의 지표로 이용할 수 있습니다. 투자 효과를 최대화하기 위해서는 이 ROI를 얼마나 높여 유지하는가가 중요한 과제입니다.
ROI 산출 방법은 단순합니다.
<ROI의 계산식>
ROI=이익 ÷ 투자액 × 100
단순한 이익과 투자액의 비율로, 가령 투자액과 완전히 동일한 금액의 이익이 발생하면 ROI는 100%라고 할 수 있습니다. 투자액보다도 이익이 작으면 ROI는 100%를 달성할 수 없고, 비즈니스로 적자라고 판단할 수 있습니다.
ROI와 비슷한 용어로 혼동되기 쉬운 것이 ROAS입니다. ROAS란 「Return On Advertising Spend」의 약어로 「광고비에 대한 매출 비율」을 측정하는 지표입니다. 광고할 때 그 광고비에 대해 얼마만큼의 이익을 얻었는가를 나타내는 수치입니다.
TV나 신문, 잡지 광고와 같은 매스미디어 광고에서는 그 효과를 정확히 측정하는 것은 어렵습니다. 그러나, 웹 광고의 경우, 랜딩 페이지나 전용 사이트 방문 수 등으로 측량하는 것이 용이합니다. 이러한 경우 ROAS를 사용하여 광고비에 대한 효과를 매출로 측정할 수 있습니다.
ROAS는 다음과 같이 산출할 수 있습니다.
<ROAS의 계산식>
ROAS=광고에 따른 매출 ÷ 광고비 × 100
광고비와 동일한 금액의 매출이 있었다면 ROAS는 100%가 됩니다. 수치가 높을수록 「광고 효과가 높다」라고 할 수 있다는 점에서는 ROI와 같습니다.
단, ROAS는 ROI와 다르게 어디까지나 매출 베이스의 지표라는 것에 주의가 필요합니다. 그렇기 때문에 가령 ROAS 수치가 100%를 넘는다 하더라도 제대로 이익이 나고 있는지 판단하기는 어렵습니다. 어디까지나 광고 퍼포먼스를 측정하는 지표입니다.
ROI는 마케팅 영역에서도 활용되고 있습니다. 그러나 이 경우 주의해야 할 점들이 몇 가지 있습니다. 여기서부터 마케팅 영역에 있어 ROI 활용법에 대해 소개하겠습니다.
ROI는 특정 마케팅 시책에 대해 얼마나 효과를 올렸는지를 평가하는 지표로 활용할 수 있습니다. 마케팅 시책 자체를 투자로 간주하고 그것에 대해 얻은 이익이 얼만큼인지를 측정하는 것입니다.
<마케팅 ROI 산출식>
마케팅 ROI = (매출 - 매출 원가 - 판매 관리비 - 마케팅 투자액) ÷ 마케팅 투자액 × 100
마케팅 시책을 정확히 평가하기 위한 마케팅 ROI의 계산은 매출에서 매출 원가와 마케팅 시책 전에 발생하는 판매 관리비(준비를 위한 인건비나 운송비 등), 마케팅 투자액을 뺀 금액을 마케팅 투자액으로 나눈 케이스가 많습니다.
마케팅 ROI는 정기적으로 측정하여 상황을 확인하는 것이 중요합니다. 지속적인 측정에 따라 어떤 마케팅 시책이 효과를 보이는지 상황별로 파악해 두십시오.
ROI 수치는 마케팅 예산의 산출과 배분을 나누어 계산하기 위해 사용할 수도 있습니다.
마케팅 시책에 따라 얼만큼의 결과를 얻을 수 있는지는 다양한 요소가 얽혀 있기 때문에 쉽게 측정할 수 없습니다. 그러나, 실시한 캠페인을 분석하고 수치 지표를 산출해두면 예산 배분과 그 결과를 어느 정도 예측할 수 있습니다. 또한, 시책과 검증을 반복함으로써 예측의 정밀도를 더 높일 수 있을 것입니다.
마케팅을 진행하면서 ROI는 중요한 지표가 되는 수치이지만 주의해야 할 점도 있습니다. 이는 장기적으로 이익을 측정・평가가 쉽지 않은 것과 수치화하기 어려운 이익을 놓치기 쉽다는 것입니다.
신규로 사업을 시작한 경우나 지금부터 발전시키기 위한 마케팅을 시작한 경우, 초기 단계에서 비용이 발생하지만 바로 이익을 내기 어려울 수 있습니다. 중장기적인 시점에서 보면 유망하더라도 초기 단계에서는 이익이 발생하지 않아 ROI 수치도 저하되는 추이가 지속됩니다. 단기적인 이익에는 ROI가 높은 수치로 나오지만 장기적인 비즈니스에 있어 ROI만으로는 평가하기 어려운 면이 있습니다.
B2B 영역에서는 중장기적으로 복수의 채널에서 고객과 접점을 갖고, 매출로 이어가는 일이 있습니다. 현재 단계에서 ROI의 수치가 낮더라도 CRM이나 SFA와 같은 툴로 각 접점에서의 실적을 지속해서 수치화하면 개선점은 보이기 시작할 것이며 AI에 의한 기기 학습 마케팅을 통해 정밀도를 높이는 것도 가능합니다.
ROI에 한정되는 것은 아니지만 수치 지표에 따른 평가는 수치화할 수 없는 투자나 이익을 놓치기 쉽다는 면이 있습니다.
「쇼룸 조명을 바꾸어 밝은 분위기를 내고싶다」 「가게 내부의 통로를 넓혀 누구라도 지나가기 쉬운 공간으로 바꾸었다」와 같은 시책은 수치 지표로 산출하기 어렵고, 그에 따른 효과도 간단히 수치화할 수 없습니다.
ROI는 무언가의 시책을 할 때마다 측정해두어 그 수치를 높이기 위한 노력을 계속해야 합니다. 그렇다면 어떤 방법으로 ROI를 높일 수 있을까요?
어떤 마케팅 시책이라도 상황에 따라 적절한 메시지를 타이밍에 맞게 고객이나 잠재 고객에게 전달해야 보다 큰 효과로 이어질 수 있습니다. 그렇게 하기 위해서는 고객 여정 전체를 파악하여 어떤 지점에 어떤 메시지를 전달하는가를 생각해 두어야 합니다.
또한, 다른 채널에서의 시책과 조합도 고려할 필요가 있습니다. 전달받은 메일의 링크에서 상품 페이지를 통해 상세한 내용을 파악하고 인터넷 검색을 통해 리뷰를 확인하는 방법처럼 이동 경로를 의식하여 각 채널에서 적절한 메시지를 발신한다면 ROI를 보다 향상해 효과를 기대할 수 있을 것입니다.
전송하는 메시지와 함께 중요한 것은 타겟입니다. 폭넓은 층에 인지시키고 싶은 경우와 핵심 타겟층에만 인지시키고 싶은 경우에 발신하는 메시지도 채널도 다르기 때문에 그 목적에 따라 선택해야 합니다.
마케팅 시책의 효과를 높이기 위해서는 타겟을 보다 좁혀 특정 층에 강력히 시행하는 것이 효율적입니다. 동시에, 반응이 둔감한 층을 타겟에서 제외시키면 ROI의 수치를 크게 향상시킬 수 있을 것입니다.
ROI는 투자에 대한 이익 비율이기 때문에 이익에 대해 투하한 비용이 낮은 만큼 높은 수치가 됩니다. 그렇기 때문에 보다 낮은 비용으로 높은 효과를 기대할 수 있는 효율적인 마케팅 방법을 찾기 위한 노력은 필요합니다. 앞서 언급했듯이 타겟팅과 함께 한다면 보다 효과적일 것입니다.
예를 들어 광고의 경우 전 세계에는 많은 광고 미디어가 넘쳐나고 있습니다. 인터넷에서는 동영상을 다루는 사이트가 지금은 유력한 광고 미디어가 되고 있습니다. 지금까지 눈에 두지 않았던 것들을 확인해야 합니다.
또한, 비용을 낮추는 데만 주력하는 것은 하지 않는 것이 좋습니다. 비용이 많고 적음에는 이유가 있기 때문에 적은 비용의 광고 미디어만을 추구하면 효과 저하로 이어질 가능성이 있습니다.
ROI를 활용한다면 마케팅 자동화 시스템(마케팅 오토메이션)과 연계하는 것도 방법입니다. 시나리오를 만들어 시책 실행의 자동화를 도모한다면 다양한 경로로 들어오는 리드를 유도하고 기회 가능성이 큰 리드로 육성할 수 있습니다. 동시에 ROI의 최적화도 기대할 수 있습니다.
또한, 마케팅 자동화 시스템을 도입함으로써 많은 마케팅 시책 중 어느 것을 선택해야 하는지 우선순위는 어떻게 해야 하는지 검토할 수 있습니다. 현상을 파악하고 앞으로의 마케팅 전략을 세우는데 마케팅 자동화 시스템은 큰 도움이 될 것입니다.
ROI의 향상은 이익 획득의 효율화에 큰 도움이 됩니다. 그러나, 지표나 툴만으로는 직접 수치화할 수 없는 요소를 파악하기 어렵습니다.
마케팅 시책을 실행할 때에는 고객에 대한 이해와 참여를 바탕으로 계획을 세우는 것이 중요합니다.
ROAS라는 용어가 있다. 마케팅, 광고, 기업 등 솔직히 꼭 알아야 하는 개념인데, 대충 몇퍼센트 이상이면 좋고, 나쁘다. 라는 식으로 이해가 되고 있는 것 같아서 안타깝다. 나는 현직 쇼핑몰 운영하는 사람으로써 해당 개념을 뼈져리게 느끼고 있는데, 현실적인 입장에서 어떻게 ROAS를 바라봐야 하는지 안내하고자 한다.
ROAS란 무엇인가?
return on ad spend 로써 광고비 대비 매출액이다. 즉, 얼마를 써서 얼마를 벌었냐로 이해하면 편하다. 예를들어 내가 바지를 팔기위해 광고를 돌렸다. 바지의 가격은 3만원이다. 광고비 3만원을 썼는데 바지를 1개 팔았다면, ROAS 수치상으로는 100%의 효율을 낸 것으로 기록된다.
대충 이해됐다면 계산법을 한번 알아보자.
ROAS 계산
ROAS = 매출액/광고비 X 100 하면 된다. 위에 바지를 다시 예를 들어보면 바지 1개 3만원을 팔기위해 3만원을 썼으니 100% 맞다.
마케팅을 공부하는 사람들 입장에서는 단순 계산법만 이해하고 넘어가도 훌륭한데 좀 더 디테일하게 넘어가면 원가라는 개념과 적정 ROAS를 구해야 한다. 이건 현직에서 꼭 필요한 개념으로써 한번 공부하는 김에 이 아래에 있는 것까지 알아가길 바란다.
ROAS의 진실된 뜻
ROAS가 올라갈수록 광고를 효율적으로 잘하고 있다는 것은 '펙트'이다. 이건 바꿀 수 없는 사실이다. 그러나, 문제는 ROAS가 높음에도 손해가 나는 제품이 있을 수 있고, ROAS가 개 똥망인데도 수익이 아는 경우가 있다.
눈치챈 사람들은 감이 좋은 사람들이다. 바로 '원가'이다. 솔직히 나도 장사를 하지만, 이 개념을 몸소 느끼는데는 좀 오래걸렸던것 같다. 그냥 광고돌리면되고 뭐 이런것까지 신경써야되나 싶고, 손해가 나는데도 필요에 따라 광고를 돌리는 경우도 있기 때문이다.
보통 위탁판매를 돌리는 사람들이 광고를 소심하게 돌리곤 하는데 그 이유가 이 위에 그래프에 들어난다. 만약 존나 싼 가격에 제품을 수입했다고 가정해보자. 왼쪽의 그래프는 원가 2000원 제품을 1만원에 파는것이다.
이럴경우 ROAS가 125%만 넘어도 팔때마다 수익이 발생한다. 125%의 ROAS는 사실 장애인이다. 근데 그 이상부터는 이익이 나는걸로 봤을때 씹이득 개이득인것이다. 이게 바로 원가의 힘이다. 물론 마케팅과 브랜드 가치를 높혀서 제품자체를 비싸게 판매하는 전략도 필요하지만, 그 이전단계는 원가를 낮추는 단계가 먼저이다.
오른쪽걸 보자. 같은 제품인데 8000원에 위탁판매를 한다고 가정한 것이다. 이 사람은 ROAS 500%라는 아주 준수하고 쓸만한 효율을 내는대도 불구하고 수익이 안난다. ROAS 마의 구간인 1000%를 달성해야 1000원의 수익이 난다.
이런 제품은 광고를 돌릴 수가 없다. 판매할때마다 손해가 나기 때문이다.
전략상 돌리기
사실 광고라는 것은 손해가 나더라도 조금 미래를 보면서 돌리는 경우도 있다. 광고를 안돌리고 자연스럽게 판매가 되는 경우는 ROAS에 포함이 안되기 때문에 꼭 손해가 났다고 말할 수 없다. 후기나 리뷰 및 입소문이 나야 좀 더 판매가 진전될 수 있기 때문에 그런 이유에서 손해를 보면서 돌리는 경우도 있다.(전략)
그러나, 본인의 원가를 생각하지 않고 돌리는 무차별적인 광고정책은 팔다보면 느끼게 된다. "왜 팔아도 안남지?" 라고 말이다.
이렇게 ROAS 뜻과 계산하는 방법, 그리고 ROAS의 진실에 관해서 알아봤다. 중요한 개념이니 꼭 알았으면 한다.
도매꾹 위탁판매로 월 1000만원 판매한 방법
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