마케팅 성과 지표 사례 - maketing seong-gwa jipyo salye

모든 비즈니스가 다르듯, 모든 마케팅 캠페인도 다릅니다. 각 마케터가 성공을 가늠하는 기준도 다릅니다. 그렇기 때문에, 새로운 캠페인에 착수할 때 핵심성과지표(KPI)를 설정하는 것이 매우 중요합니다.

먼저 몇 가지 핵심적인 질문을 해봅니다. 비즈니스에서 가장 중점을 두는 것은 무엇입니까? 상품 판매, 리드 생성, 아니면 서브스크립션 증가?

비즈니스에 가장 적합한 KPI를 설정한 후에는 어떤 퍼포먼스 마케팅 KPI가 가장 합당한지를 파악합니다.

성과 측정

마케팅 채널의 성과를 측정하기 위해 보통 두 가지 핵심성과지표(KPI)가 사용됩니다.

COS: 캠페인 비용을 광고 클릭 후 매출로 나눠 계산합니다. COS = 캠페인 비용/클릭 후 매출

ROAS(광고 투자수익) COS와는 반대 개념인 ROAS는 온라인 마케팅 캠페인의 효과를 측정하는데 사용됩니다. 광고 지출 비용 대비 총 매출을 의미합니다. (매출액/광고비용)

마진과 관리비가 고정되어 있는 온라인 쇼핑몰은 COS/ROAS 목표를 사용하는 것이 가장 도움이 됩니다. 캠페인 비용과 비교해 상품 판매로 얼마나 많은 매출을 올렸는지를 알 수 있기 때문입니다.

다른 유용한 KPI

기본적인 KPI를 결정한 후에는 마케터들이 캠페인 효과를 측정하는데 보편적으로 사용하는 다른 KPI를 고려해볼 수 있습니다. 일부는 인지도를, 또 다른 일부는 성과를 측정하는데 사용됩니다.

인지도 지표:

Reach: 도달율. 캠페인이 영향을 미치고 있는 잠재 고객의 비율입니다.

Cost Per Thousand Impressions (CPM): 1,000회 광고 노출 당 비용. 디지털 광고의 일반적인 보고 지표 및 가격 모델로, 클라이언트가 $2.00 CPM의 요금으로 10,000회의 노출을 구입하는 비용은 $20입니다.

Clicks: 광고 클릭 수

Click-Through Rate (CTR): 클릭율. 총 노출에서 사용자가 광고를 클릭한 비율로, 1,000회의 노출에서 클릭 수가 10회이면, CTR은 1%입니다.

성능 지표:

Conversion Rate (CR): 전환율. 고객 혹은 잠재 고객이 구매나 서브스크립션 등 다음 단계로 전환하는 비율을 말합니다.

Click-Through Conversion Rate (CTC%): 클릭 전환율. 광고를 본 사용자 중 클릭하여 구매 전환을 한 비율입니다.

View-Through Conversion Rate (VTC%): 노출 전환율. 광고를 본 사용자 중 클릭은 하지 않았지만, 추후 사이트를 재방문하여 구매 전환을 한 비율입니다.

효율성 vs. 규모

다양한 측면에서 KPI를 고려해야 합니다. 디지털 마케터가 가장 중점을 두어야 하는 부분은 비용 관리입니다. 그러나 예산이 너무 낮게 책정되면 캠페인에서 성과를 얻을 수 없는 경우가 생깁니다.

규모와 효율성이 균형을 이루는 캠페인이 최고의 캠페인입니다. 실질적인 ROI 목표를 세워 적절한 시기에 올바른 광고를 제공하여 최대한 많은 고관여 사용자들의 주의를 끌려면, 운영 비용, 마진, 배송 비용 등 다양한 요소들을 고려해야 합니다.

어트리뷰션 기준

리타게팅 캠페인에서 클릭 어트리뷰션은 최종적인 구매에 광고가 미치는 영향을 보여주는 확실한 지표입니다. 성과를 파악할 수 있는 방법이 있어야 합니다. 기본적으로, 어떤 마케팅 활동이 목표를 달성하는데 도움이 될까요?

노출 어트리뷰션의 경우, 관련된 광고 캠페인이 진행되는 동안에 광고 상품의 판매가 향상될 수 있습니다. 그러나, 광고에 노출되는 것만으로는 구매 의도를 파악하기 힘듭니다.

구매 여정에서 노출이 중요한 역할을 하긴 하지만, 노출에만 너무 의존하면 이러한 노출이 구매 전환에 미치는 효과가 부풀려질 수 있습니다.

크리테오는 클릭 후 지표를 최적화합니다. 클릭은 광고가 노출되어 고객들에게 영향을 주고 있다는 명백한 지표이기 때문입니다. 크리테오는 기본적으로 클릭 후 30일간의 어트리뷰션을 사용합니다. 이는 고객이 배너를 클릭한 후 30일 이내에 구매하면 성과에 반영됨을 의미합니다.

프레첼 형태의 구매 여정

구매 여정은 프레첼 형태를 띱니다. 고객들은 소셜 미디어, 모바일 앱, 비디오 및 오프라인을 통해 상품과 우회적으로 상호 작용을 합니다.

오늘날, 복잡한 디지털 환경에서 고객에게 도달한다는 것은 상당히 어려운 일입니다. 개인맞춤화가 모든 마케팅 캠페인의 기반이 되는 이유도 그 때문입니다.

리타게팅 캠페인을 최적화하고 모든 채널에서 광고를 집행함으로써 그리고 포괄적인 어트리뷰션 모델을 구축함으로써, 기업들은 각 고객들에게 개별화된 옴니채널 경험을 제공할 수 있습니다.

불황을 극복하기 위해서는 마케팅 활동에서도 ‘마른 수건 짜내기’의 지혜가 필요하다. 그러나 단순한 비용 절감이 아닌 효율성 향상이 전제되어야 한다. 마케팅 성과 평가시스템은 이를 해결할 수 있는 효과적인 전략이다.최근 불황이 장기화될 조짐을 보이면서 경영 활동에서 가치 경영, 효율 경영이 다시 강조되고 있다. 실제로 많은 기업들이 R&D, 설비 투자, 일반 경상비 등의 각 부분에서 비용 절감 움직임을 보이고 있다. 한마디로 기업 활동의 모든 분야에서 효율성과 효과성을 따지지 않을 수 없게 된 것이다. 이러한 움직임은 마케팅 분야라고 예외가 될 수는 없다. 최근 한 조사에서는 현재 마케팅 프로그램의 약 84%가 비수익적이라는 결과가 나오는 등 마케팅 활동에 대한 효율성과 성과 문제가 중요한 이슈로 떠오르고 있다.

지금까지 마케팅 부서는 코스트 부서로 인식되어 왔다. 따라서 인사나 재무 분야와 달리 체계적인 성과 평가 프로그램이 갖추어져 있지 못했다. 또한, 현실적으로 기업 활동에서 마케팅 성과나 기여도를 분리해서 평가하는 것이 쉬운 일이 아니기 때문에 마케팅 활동에 대한 성과 평가가 일반화되지는 못했다. 한편, 일부 이루어지고 있는 평가 역시 소비자 인지도나 선호도, 고객 만족도와 같은 단편적인 지표 관리에만 집중되어 있을 뿐, 비용 대비 효과에 대한 검토는 상대적으로 거의 이루어지지 못하고 있는 실정이다.

그러나, 앞서 언급한 것과 같이 기업 환경이 어려워지면서 마케팅 활동에 대한 효율성 제고와 성과 평가의 필요성이 점차 높아지고 있다. 기업의 광고/마케팅 담당자들을 대상으로 한 IntelliSurvey(2001.4) 조사에 따르면, 응답자의 약 56%가 현재의 마케팅 활동에 대한 전반적인 개선이 필요하다고 답하고 있다. 또한 약 80%는 과거에 비해 마케팅 관련 투자에 대한 효과성 측정이 매우 필요하다고 답하는 등 마케팅 활동의 모니터링 시스템의 필요성을 느끼고 있었다. 즉, 마케팅 담당자들은 마케팅 감사나 성과 평가시스템 등을 도입하여 기업 전반의 마케팅 활동을 진단하여 문제점을 해결하고, 운영 효율성을 높여야 한다는데 공감하고 있는 것을 알 수 있다.

마케팅 성과 평가시스템의 이점

그렇다면 마케팅 성과 평가시스템을 도입할 경우, 어떠한 이점이 있는지 구체적으로 살펴보자.

첫째, 마케팅 활동을 과학적으로 관리할 수 있다. 현재 대다수의 기업들은 마케팅 활동에 대한 재무적 효과성, 마케팅 조직의 역량, 시장 지향성 등의 측면에서 체계적인 평가를 못하고 있다. 대부분 광고 인지도, 고객 만족도, 브랜드 선호도 등의 제한된 평가 활동만이 이루어지고 있다. 즉, 마케팅 성과 관리가 기업의 종합적인 수준에서 체계화되지 못한 채, 제품이나 프로젝트 단위의 단발성으로 이루어져 왔다는 것이다. 그 결과 개별 마케팅 성과는 좋더라도 기업 전체적인 수준에서 살펴보면, 많은 문제와 낭비적 요소를 가지게 되는 것이다.

예를 들어, 시장 점유율 하락의 원인이 마케팅 조직과 고객과의 관계 약화와 같은 심층적인 문제라고 가정하자. 이 경우 대부분의 기업들은 시장 점유율 그 자체에만 매달려 단기적으로 상품 광고, 프로모션 강화 등의 근시안적 대안만을 생각하기 쉽다. 그 결과 광고 인지도와 일시적인 매출 증대는 달성할 수 있지만, 장기적인 효과를 나타내지는 못한다. 그러나, 마케팅 성과 평가 활동을 할 경우에는 마케팅 활동을 전체적인 프로세스 관점에서 통합적으로 관리함으로써 마케팅 문제에 대한 본질적인 원인을 파악하고 대응할 수 있다.

둘째, 지속적으로 증가하고 있는 마케팅 관련 비용의 효율성을 높일 수 있다. PWC의 조사에 따르면 기업들의 전체 지출에서 마케팅 관련 비용이 평균 28%를 차지하고 있으며, 이 비율은 계속 증가할 것으로 예상하고 있다. Morgan Stanly Dean Witter의 자료에서도 마케팅 비용이 2004년까지 연 7~8%이상 성장할 것으로 예상하는 등 절대적 규모나 상대적 비율면에서 효율적 관리의 필요성은 높아지고 있다(<그림 1> 참조).

그러나, 이와 같은 중요성에도 불구하고 마케팅 비용에 대한 적절한 관리가 이루어지지 못하고 있다. 미국의 광고 관련 데이터 제공 기관인 Advertising Age의 조사에서는 기업들의 광고 예산 중 55%만이 미디어별로 그 지출이 분류, 측정되고 있는 것으로 나타나고 있다. 뒤집어 말하면, 나머지 45%의 예산에 대해서는 정확한 추적이 이루어지지 못하고 있는 등 효율성 관리가 이루어지지 못하고 있다. 최근 기업들이 경쟁적으로 투자를 하였던 CRM 시스템 역시 마케팅 목표와 ROI 측면의 고려가 충분하지 못했기 때문에 실패한 경우가 많이 나타나고 있다. 마케팅 성과 평가시스템은 이러한 비효율성을 방지할 수 있는 수단이 될 수 있다. 즉, 성과 결과를 기준으로 하여 다음 해나 유사 프로젝트의 마케팅 활동에 대한 적절한 예산을 책정함으로써 효율성을 제고할 수 있다.

셋째, 기존의 제한된 마케팅 감사 활동의 문제점을 해결해 준다. 과거에도 마케팅 감사를 이용하여 마케팅 성과를 평가하려는 기업들의 활동이 존재하였다. 그러나 그 내용을 자세히 살펴보면 매우 단편적이고 제한적인 경우가 많았다. 한편에서는 거시 환경 분석과 같은 광범위한 분석으로 인해 실제 기업에 도움이 되지 못하는 경우도 많았다. 또한 지속적이고 체계적으로 관리되는 경우가 매우 적었다. 이에 비해 마케팅 성과 평가시스템은 고객, 내부조직, 시장과 같은 핵심 요소들에 대한 통합적이며, 시계열적인 관리를 강조하기 때문에 마케팅 활동을 진단하고 평가하는데 매우 유용하다.

넷째, 마케팅 성과에 따라 적절하게 보상을 해 주는 프레임으로 이용할 수 있다. 성과 측정을 통해 부서와 개개인에게 적절한 보상을 해줌으로써 마케팅 활동의 효율성을 더욱 높일 수 있다. 지금까지 마케팅 부서는 성과 평가와는 거리가 먼 스탭 부서로 인식되어 온 것이 사실이다. 따라서 부서 구성원들도 성과 향상에 대한 동기부여가 적을 수밖에 없었다. 그러나 마케팅 성과 평가시스템은 이들의 성과를 구체적으로 측정해서 보상을 해줌으로써, 구성원으로 하여금 마케팅 활동의 성과 관리에 대한 관심을 유도할 수 있다.

성공적인 마케팅 성과 시스템 도입을 위한 5가지 포인트

그렇다면 기업의 입장에서 마케팅 성과를 실제적으로 평가하고, 이를 기업 활동에 적극적으로 활용하기 위한 평가시스템을 만들고 운영하기 위해서는 어떤 점들을 유의해야 할 것인가? 여러 가지 고려해야 할 요소가 있지만, 다음과 같은 5가지 포인트는 반드시 포함되어야 할 것이다.

측정할 지표과 변수를 체계적으로 분류하라

<표 1>에서 보는 것과 같이 마케팅 성과를 측정할 수 있는 지표는 매우 광범위하고 다양한 것을 알 수 있다. 따라서 효과적인 평가 모델을 만들려면, 먼저 지표와 변수들을 가능한 통합해서 몇 가지 차원(dimension)으로 분류해서 정리하는 것이 매우 중요하다. 체계적인 분류를 할 경우, 평가 결과를 이용해서 마케팅 활동의 대응 전략을 수립하는데도 매우 효과적이기 때문에 평가 모델을 개발할 때부터 지표를 범주화 하는 것이 매우 중요하다.

지표를 분류할 수 있는 방법으로는 개념별 특성, 지표의 형태와 종류, 자료를 수집할 수 있는 방법, 평가 대상자 등에 따라 여러 가지를 생각해 볼 수 있다. 구체적으로 성과 지표 분류 사례를 살펴보자

마케팅 성과 측정의 전문가인 런던 경영대학원의 Ambler 교수는 기존 연구와 231개 영국 기업을 대상으로 한 실증 조사를 통해 마케팅 성과를 다음과 같이 여섯 가지 차원으로 분류하였다. 첫째, 인지도, 품질, 고객 만족도, 차별화 정도 등과 같은 고객의 주관적 태도에 관한 지표이다. 둘째, (신규)고객 수, 충성도, 고객 유지율, 재구매율과 같은 고객 행동에 관한 지표이다. 셋째, 딜러 만족도, 유통점 수와 같은 유통 고객에 대한 지표이다. 넷째, 경쟁 기업 대비 고객 만족도, 품질 등과 같은 경쟁 기업과의 비교 지표이다. 다섯째, 신제품의 개수·매출 비중·마진 등과 같은 혁신성에 관한 지표이다. 마지막으로 매출, 마진, 영업이익과 같은 재무 성과에 관련한 지표이다.

마케팅 분야의 대가인 Kotler 교수는 마케팅 성과를 고객 철학, 마케팅 조직의 통합성, 마케팅 정보의 충분성, 전략적 지향성, 운영 효율성 등의 5가지 차원으로 분류해서 측정하였다.

이외에도 여러 학자나 컨설팅 기관들이 마케팅 성과 지표들을 분류하여 모델화 한 경우가 많다.

기업 현실에 맞는 항목 선택 및 측정 방법을 선택하라

이와 같이 지표들을 체계적으로 분류한 후에는, 이들 개념 중 기업 경영과 현실에서 의미가 있는 항목들을 선택하고, 그에 따른 측정 방법을 고민해야 한다.

마케팅 성과 평가가 일반화되지 못한 가장 큰 이유가 성과를 현실적으로 어떻게 측정할 것인가 하는 문제를 해결하지 못했기 때문이다. 마케팅 성과 평가에 관한 대부분의 연구가 개념적인 측정 모델이나 항목들의 나열에 그친 경우가 많다. 그 결과, 기업들이 이를 직접적으로 이용하기 상당히 어렵게 되었다. 따라서 기업들은 많은 측정 변수와 개념 중에서 어떤 것들이 중요하고 측정할 수 있는가를 기업 스스로 선택해야 한다. 그리고 측정된 결과를 어떻게 해석하고 관리할 수 있을지도 동시에 생각해야 한다.

한편, 측정해야 할 지표들을 선택한 후에는 가능한 비용대비 효과가 뛰어난 측정 방안을 찾아야 한다. 예를 들어 고객의 충성도를 측정한다고 하자. 이 경우 보통 고객의 구매 관련 데이터가 필요하다. 이를 위해서는 잘 정리된 고객 관련 DB가 필요하다. 그러나 많은 기업들은 잘 정리된 고객 DB를 가지고 있지 못하다. 따라서 고객 DB가 아닌 고객 설문을 이용한 방법으로 대체하는 것이 효과적일 수 있다.

이와 같이 기업의 현실에 맞는 지표와 측정 방법들을 적절하게 선택해야 하는 것이 매우 중요하다. 현재 여러 선진 기업이 어떻게 자신들에게 의미가 있으며, 성과 측정 또한 용이한 변수들을 선별해서 어떻게 성과 측정을 하고 있는지 구체적으로 살펴보자.

영국의 소비재 기업인 Cadbury는 시장점유율, 전략적 방향, 광고비, 브랜드/광고 인지도, 침투도, 구매비율, 신제품의 매출 기여도 등을 측정 지표로 삼고 있다.

맥도날드는 상대적 만족도/가격, 충성도/구매 의도, 지각된 품질, 유통점 수 등의 5가지 차원에서 마케팅 성과를 평가하고 있다.

혁신적인 기업 문화로 유명한 3M은 최근의 혁신 제품이 매출이나 수익에 얼마나 기여했는지를 마케팅 성과 평가에 중요하게 반영하고 있다. 3M의 핵심 성과 지표는 명성(브랜드 가치), 매출, 이익, 가격 프리미엄, 효율성(종업원/매출-이익)이며, 인지도, 브랜드 자산, 사용, 충성도/만족도/재구매 비율 등을 통해 측정하고 있다.

British Airways는 인지도 지표, 고객 만족도, 고객 관계, 시장 점유율 등의 다양한 성과 지표를 지난 15년간 매달, 매년 모니터링 하고 있다. 개별 마케팅 캠페인의 성과 평가는 좌석 판매를 기준으로 삼고 있다.

Shell은 자사가 개발한 ‘Global Brand Tracker’ 시스템을 이용해서 마케팅 성과를 측정하고 있다. ‘Global Brand Tracker’는 비보조 인지, 구매 시도, 구매율, 고객 충성도, 구매 회피, 선호, 이미지, 스폰서 활동, 친근성 등의 지표로 구성되어 있다.

전략적 관점에서 성과 지표들을 관리하라

앞에서 본 바와 같이, 대부분의 기업들은 마케팅 성과 지표를 개별적으로 관리하고 있는 것으로 나타났다. 그러나 성과 측정 결과를 이용해서 마케팅 문제들을 해결하기 위해서는 좀 더 체계적이고 통합적으로 관리할 필요가 있다. 그렇다면 어떠한 방법으로 전략적으로 관리해야 할 것인지를 생각해 보자.

첫째, 주요 지표들을 시계열적으로 관리해야 한다. 상당수 기업들의 경우 마케팅 성과 평가 활동이 일회성에 그치는 경우가 많다. 그에 따라 과거에 비해 어떤 부분이 향상되었고, 악화되었는지를 판단할 수가 없었다. 또한 향상과 악화를 판단할 수 있는 벤치마크로 삼을 수도 없다. 따라서 시계열 관리의 필요성이 있는 핵심 지표를 선정하여, 이를 지속적으로 관리해야 한다.

둘째, 경쟁 기업과의 비교 관리가 필요하다. 마케팅 성과는 절대적인 수치뿐만 아니라 상대적인 성과도 동시에 고려되어야 한다. 절대 수치면에서 높은 평가를 얻었다고 하더라도 경쟁자보다 낮은 평가를 받았다면 마케팅 활동에 문제가 있다. 또한 각 항목별로 경쟁자에 비해서 어떤 부분이 우위에 있고 어떤 부분에서 경쟁 열위에 있는지를 파악하는 것은 향후 마케팅 활동의 우선 순위를 전략적으로 정하는데 있어 매우 중요하다.

셋째, 최고 경영자가 이해하기 쉬운 통합된 형태로 관리되어야 한다. <표 2>에 나타난 것과 같이 최고 경영자에게 보고되는 마케팅 성과 지표는 매우 제한적인 것으로 나타났다. 이는 지표들이 매우 많고, 통합되어 있지 못하기 때문에 제한된 정보만 보고되는 것이다. 이로 인해 최고 경영자들은 자사의 마케팅 활동과 성과에 대한 정보를 충분히 접할 수 없어서 부적절한 의사결정을 하게 될 위험성을 항상 지니게 된다. 따라서 최고 경영자들이 마케팅 활동을 쉽게 이해할 수 있도록 지표들을 범주별로 통합하는 것이 필요하다. 예를 들어 마케팅 성과별 가중치와 평가 점수를 곱한 것을 합산해서 100점 만점으로 만들어서 보고하는 것을 생각해 볼 수 있다.

제품/산업별 특성을 고려하라

한편, 마케팅 성과 측정 과정에서는 기업별 특성이 반드시 고려되어야 한다. 즉, 매출, 수익, 시장점유율, 브랜드 선호도와 같은 공통 항목들이 포함되어야 하지만, 생산 제품이나 사업 영역에 따른 특성을 고려해야 한다. 즉, 제품이냐 서비스냐, 소비재냐 산업재냐 등에 따른 특성이 반드시 고려되어야 한다. 서비스 기업의 경우에는 서비스 품질과 관련된 서비스의 특징인 무형성, 신뢰성, 반응성, 확신성, 고객에 대한 감정 이입 등의 평가 항목 등이 포함되어야 한다. 유통업의 경우에는 재고, 운송, 주문 크기, 상권 개발 능력과 같은 항목들이 포함되어야 한다.

이와 더불어 공통 항목이라도 이와 같은 분류에 따라 가중치가 달라져야 한다. 고객 유지나 지각된 품질 등의 항목은 제품보다 서비스 기업에게 더 중요한 항목이다. 브랜드 파워는 산업재 기업보다는 소비재 기업에 더 큰 가중치를 두는 것을 생각해 볼 수 있다.

성과 지표의 관리 주체와 역할을 명확히 하라

마지막으로 성과 지표 관리자의 주체와 역할을 명확히 해야 한다. 마케팅 성과 평가의 궁극적인 목표는 마케팅 활동의 효과성과 효율성을 향상시켜 기업 전체 성과 향상에 기여하는데 있다. 따라서 마케팅 성과 평가 결과를 효과적으로 경영 활동에 연결시키기 위해서는 피드백 시스템이 필요하다. 즉, 마케팅 성과 지표별 관리 주체와 역할을 지정함으로써 성과 관리의 효율성을 높여야 한다. 이를 위해 직급이나 담당 업무별로 성과 관리 역할을 명확히 해야 한다. 지위에 따른 역할을 구체적으로 살펴보자.

첫째, 경영자 층의 역할이다. 연간 단위의 마케팅 활동 달성 여부를 관리해야 한다. 이를 위해 판매, 시장점유율, 마케팅 비용 대 매출액 분석, 재무 분석, 시장에 기초한 점수 분석 등이 필요하다.

둘째, 마케팅 관리자의 역할이다. 주로 수익 상황을 검토 관리해야 한다. 이를 위해 제품, 지역, 고객, 세분시장, 유통경로, 주문 규모 등의 수익성과 관련된 지표를 관리해야 한다.

셋째, 마케팅 실무 담당자들의 역할이다. 주로 지출 효율성, 마케팅 비용 영향의 평가 및 개선 활동에 초점을 두어야 한다. 이를 위해 효율성 측면에서 판매원, 광고, 판촉, 유통경로 관련 지표를 관리해야 한다.

마지막으로 마케팅 감사자와 최고 경영자들은 전략적 차원의 지표들을 관리해야 한다. 즉, 시장, 제품 및 유통 경로와 관련하여 최적의 마케팅 기회의 활용 여부를 검토해야 한다. 이를 위해 마케팅 활동의 전반적 효과성, 탁월성, 감사 관련 지표를 관리해야 한다.

지금까지 마케팅 성과 평가시스템의 필요성과 도입시 고려해야 하는 몇 가지 점에 대해서 살펴보았다. 그 결과, 마케팅 분야의 성과를 평가함으로써 효율성을 높이는 일은 매우 중요하다는 것을 알 수 있다. 그러나, 성과 평가시스템이 자리를 잡기 위해 간과하지 말아야 할 중요한 점이 두 가지 있다.

첫째, 마케팅 성과 평가도 평가 활동이기 때문에 관련 당사자들이 충분히 수용할 수 있는 커뮤니케이션 활동이 선행되어야 한다는 점이다. 충분한 공감대가 형성되어야만 구성원들의 협조를 얻을 수 있고, 성과 향상도 기대할 수 있다.

둘째, 성과 평가 자체보다 더욱 중요한 것이 성과 평가 이후의 활동이다. 즉, 성과 평가 결과를 가지고 기업 활동에 어떻게 반영을 해서 전체적인 기업 성과를 향상시킬 것인가를 고민해야 할 것이다.